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Excel Tool Angebotsverfolgung

Mehr Umsatz durch konsequente Angebotsverfolgung

Warum werden Angebote so wenig nachgefasst?

Die Vorteile der Angebotsverfolgung liegen auf der Hand:

– Der Bedarf des Kunden ist ermittelt. Das Angebot ist erstellt und durchgerechnet.

– Die Hauptarbeit ist damit gemacht.

– Das Gespräch kann sehr schnell zum Erfolg führen.

– Die Chance, den Auftrag zu bekommen steigt mit dem Verkäuferinteresse.

Der nicht erteilte Zuschlag gibt immer noch die Möglichkeit, den Grund zu erfahren um beim nächsten Mal erfolgreicher zu sein.

Die tatsächlichen Gründe sind:

– Die mögliche negative Antwort wird von den meisten Menschen als persönliche Ablehnung verstanden.

– Die Angebotsverfolgung wird von der Vertriebsleitung nicht nachhaltig kontrolliert.

– Die wenigsten Verkäufer setzen sich mit den Möglichkeiten des CRM Systems auseinander weil der Aufwand für die zu pflegenden Informationen zu hoch erscheint.

– Die systematische Übersicht der eigenen Angebote fehlt.

Erfolgreiche Verkäufer pflegen eine aktive Liste der Auftragschancen mit folgendem Inhalt:

– Die Höhe von Umsatz und möglichem Rohertrag / Deckungsbeitrag.

– Wann der Kunde sich entscheidet.

– Was ist und wann genau folgt der nächste Schritt.

– Die für den Vorgang eingesetzte Zeit.

– Die selbst geschätzte Auftragschance in %.

– Was ist der Grund wenn der Auftrag nicht erteilt wird.

Kontrolle, Unterstützung und Belohnung sind die Schlüssel zum Erfolg

– Die Angebotsverfolgung eines jeden Verkäufers wird überwacht.

– Die Gründe für nicht erteilte Aufträge werden systematisch festgehalten.

– Kunden die nur Angebote einfordern, aber nichts kaufen werden bearbeitet.

– Verkäufer werden bei größeren Vorgängen durch den Verkaufsleiter unterstützt.

– Teams und Verkäufer werden bei Erfolg wirksam belohnt.

Konsequente Angebotsverfolgung kostet nichts und bringt den Verkäufer in eine sehr gute Position.

Kostenloser Download

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