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Erfolgsorientierte Vergütung im Baustoffhandel – Marge und Arbeitgeberattraktivität steigern

Erfolgsorientierte Vergütung im Baustoffhandel – Marge und Arbeitgeberattraktivität steigern

Erfolgsorientierte Vergütung hat sich als strategisches Personalführungswerkzeug im Baustoffhandel bewährt. Richtig angewandt, fördert es die Teamzusammenarbeit und honoriert Spitzenleistung. Insbesondere im Kontext des Fachkräftemangels sollten Unternehmen die bisher nur Festgehälter oder Einzelprovisionen zahlen, Ihre Vergütungsanreize auf den Prüfstand stellen. Wird darüber hinaus heute noch der Umsatz anstelle des Rohertrages vergütet, so liegt das Potenzial für mehr Ertrag schnell bei 10% und mehr. Im Folgenden gibt Stefan Wendl, Vergütungsexperte für Familienunternehmen, viele Tipps und erklärt anhand dreier Praxisbeispiele, wie Sie Ihre Geschäftsziele mit Ihren Mitarbeitern schneller erreichen.

 

Der wichtigsten Ressource „Mitarbeiter“ wirksame Anreize geben

Der zunehmende Wettbewerb und das veränderte Kundenverhalten drückt seit Jahren auf die Renditen von Unternehmen. Was vor Jahren noch ein gutes Geschäft war, findet heute so nicht mehr statt. Wer unter solchen Bedingungen auf Dauer bestehen und dabei überdurchschnittliche Margen realisieren möchte, der sollte sich auf die wichtigste Ressource – den Mitarbeiter – verlassen können.

 

Was bewegt also Mitarbeiter sich für das Unternehmen und die Ziele des Unternehmens bestmöglich einzusetzen? Aus über 100 Kundenprojekten und 5.000 geführten Einzelmitarbeitergesprächen hat sich unser Eindruck verstetigt, dass es die Kombination aus gelegter Struktur und erfahrenem Anreiz ist.

Die gelegte Struktur beschreibt die Arbeitsbedingungen, die der Mitarbeiter erfährt. Hierzu zählen Punkte wie die Aus- und Weiterbildung, die Ausstattung des Arbeitsplatzes und natürlich nicht zu vergessen das Arbeitsklima. Verfügt der Mitarbeiter über ein anspornendes Umfeld in dem die Führungskraft ein motivierendes Arbeitsklima unterstützt, so kann sich eine produktive Arbeitsatmosphäre entwickeln. Ein engagiertes und produktives Team ist jedoch allein kein Garant für wirtschaftlichen Erfolg. Gerade in Zeiten der Hochkonjunktur erleben wir, dass Unternehmen zwar den Umsatz, nicht jedoch ihren Gewinn steigern.

 

Steuerungsimpulse geben Klarheit auf die Frage: Was gilt es zu erreichen?

Zur Erzielung bestmöglicher wirtschaftlicher Ergebnisse ist es unabdingbar den Mitarbeitern die richtigen Steuerungsimpulse gepaart mit wirksamen Anreizen zu geben. Steuerungsimpulse sind strategische Ziele die die Unternehmensführung erreichen möchte. Dies kann z.B. der verstärkte Vertrieb von Eigenmarken, der Aufbau von Dienstleistungen oder die Erhöhung der Auftragsquote (=Verhältnis von Aufträgen zu geschriebenen Angeboten) sein.

 

 

Wirksame Anreize beantworten darüberhinaus die aus Mitarbeitersicht essentielle Frage: Was habe ich davon?

Anreize sind auch gleichzeitig Leitplanken in denen sich der Mitarbeiter bewegen kann. Leitplanken müssen teamübergreifend gelten und wirken stark erfolgsfördernd, wenn sie die Kreativität des Einzelnen und das teamübergreifende unternehmerische Handeln fordern.

 

Es lässt sich also festhalten, dass eine erfolgte Planung letztendlich auf die erfolgreiche Umsetzung angewiesen ist. Wirksame Mitarbeiteranreize sind hier der Katapult für unternehmensweite Spitzenleistungen.

 

Die folgenden drei Beispiele beschreiben typische betriebliche Herausforderungen des Handels und welche Hilfestellung wirksame Vergütungsimpulse geben können.

 

Beispiel 1: Freudegefälle auflösen, verdeckte Potenziale nutzen

Nahezu jede unternehmerische Leistung (=Produkt oder Dienstleistung) ist heute das Ergebnis einer Teamleistung. Als Beispiel initiiert der Außendienst ein neues Geschäft. Der Innendienst wird zeitgleich oder erst beim Schreiben des Auftrags eingebunden, das Lager kommissioniert und die Logistik liefert bzw. trägt die Ware vielleicht bis in den dritten Stock hinauf am Kundenstandort.

 

In den meisten Unternehmen bedeutet mehr Geschäft für den überwiegenden Anteil der Belegschaft jedoch ausschließlich mehr Arbeit! Diesen Zustand nennen wir das Freudegefälle!

Freudegefälle, weil fern des Verkaufs die Freude über das Neugeschäft schlagartig abfällt und letztlich nur für mehr Arbeit sorgt. Freudgefälle bremst den Erfolg und gilt es daher unbedingt zu vermeiden.

 

Schaffen Sie daher auch in Ihrem Unternehmen das Freudegefälle ab. Sie können dies ganz einfach tun, in dem Sie sich zunächst über die richtige „Erfolgswährung“ Gedanken machen die Sie fördern möchten. Im Handel hat sich der Deckungsbeitrag bewährt. Vergüten Sie heute noch nach Umsatz, so sollten Sie hier zuallererst ansetzen.

 

Im Verkauf besteht meist die Herausforderung, wirksame Teamlösungen zu schaffen, die gerecht und trotzdem spannend für alle sind. Denken Sie hier vor allem an das Innendienst Team und schaffen Sie eine Vergütungsstruktur die ein konfliktfreies Miteinander fördert.

 

Dort wo es Ihnen vielleicht fern des Verkaufs anfänglich schwierig erscheint, eine transparente und reizvolle Erfolgsbeteiligung zu definieren folgende Tipps. Eine zusätzliche monetäre Belohnung, also mehr Gehalt, sollte zunächst einmal das Unternehmen stärken und den Ertragsausbau dienlich sein.

 

Setzen Sie daher bei Ihrer erfolgsabhängigen Vergütungsmethodik auf eine der drei Stoßrichtungen:

  1. Margenausbau -> Ideal für den Verkauf
  2. Reduktion von Kosten -> Bruch, Fehlkommissionierungen, Forderungsausfälle? Dann setzen Sie hier im Lager und der Verwaltung an.
  3. Steigerung der Produktivität -> Als Grundkennziffer in allen Teamkomponenten sehr wertvoll.

 

Kurze Erklärung zum Punkt drei „Steigerung der Produktivität“:

Wird ein Ergebnis z.B. mit 10 Mitarbeitern erbracht und steht dafür ein bestimmter Vergütungsbaustein, so treten zweierlei Effekte ein. Zum einen kann der Vergütungsbaustein bei steigendem Ergebnis wachsen, was also mehr Gehalt für den einzelnen bedeutet. Zum anderen macht sich ein Mitarbeiterauf- oder Abbau für das einzelne Teammitglied bemerkbar.

Genau hier tritt der gewünschte Effekt ein. Durch bewusstes Wahrnehmen der einzelnen Leistung kann somit auch eine Verhaltensveränderung angestoßen werden. Mitarbeiter machen sich Gedanken, wie die das Tagesgeschäft optimieren können.

 

Schauen wir uns das Beispiel 2 an: Angebote erfolgreicher abschließen

Der Angebotsnachfass wird von Verkäufern häufig nicht mit erster Priorität erledigt, birgt er doch erfahrungsgemäß Frustration und Ablehnung in sich. Das Tagesgeschäft verlangt unnachgiebig nach der Aufmerksamkeit des Verkäufers. Wie einfach ist es da doch, den so ungeliebten Angebotsnachfass zu vernachlässigen. Erfährt der Verkäufer für die zusätzliche Arbeit Frustration und möglicherweise auch keine Belohnung, so ist das Ergebnis der Entscheidung vorhersehbar. Was liegt näher, als dass der Nachfass ausbleibt oder mit angezogener Handbremse erfolgt?

 

Auch hier gilt es das bisherige Verhaltensmuster zu durchbrechen und neue Impulse zu setzen. Aus der Praxis gesprochen gilt es dabei zwei Herausforderungen.

 

Beginnen wir mit der Befähigung des Verkäufers. Entscheidend für die Steigerung der Abschlussquote ist nicht nur der konsequente Angebotsnachfass sondern das Führen eines strukturierten Vorangebotsgespräches. Das Vorangebotsgespräch ist abschlussentscheidend, sollten hier doch alle wichtigen Fragen von der Bedarfsanalyse über die Angebotsauswahl hin zum Entscheidungshorizont bereits vor der Angebotsabgabe geklärt werden. Im Schritt der Befähigung gilt es dem Verkäufer Techniken zu vermitteln, wie das optimale Vorangebotsgespräch geführt wird. Richtig angewandt, gibt es dem Verkäufer Sicherheit und Struktur. Auch bei erfahrenen Verkäufern treten durch solch ein Training meist diverse aha-Effekte auf. Hilfestellung bei der praktischen Umsetzung liefern Trainingsexperten, zu denen wir bei Bedarf gerne den Empfehlungskontakt herstellen.

 

Neben der Befähigung ist die zweite nicht weniger wichtige Herausforderung, dass der Verkäufer den Angebotsnachfass als wichtige Chance sieht. Fragen Sie sich selbst: Wie viele von Ihren Verkäufern sehen den Angebotsnahfass eher als lästige Pflicht, denn als Chance?

 

Ihre Verkäufer werden den Nachfass als wichtige Einkommenschance erkennen, wenn sich der verkäuferische Erfolg, also der Abschluss, entsprechend attraktiv in der Vergütung wiederfindet.

 

Fragen Sie sich darüber hinaus, welchen Einfluss der Abschluss eines typischen Auftrages für das monatliche Gehalt Ihres Verkäufers hat. Lohnt es sich für den einzelnen Auftrag zu kämpfen, ist es transparent was ein Auftrag für die Vergütung beiträgt? Zögern Sie oder beantworten Sie die Frage mit nein, dann sollten Sie auf jeden Fall weiterlesen.

 

Vergüten Sie Ihren Verkauf heute mit einem Festgehalt oder vielleicht mit einer zusätzlichen Quartals- oder gar Jahresprämie, so kann der Verkäufer diesen so wichtigen Rückschluss eben nicht ziehen. Setzen Sie stattdessen auf eine gezielte attraktive Vergütung, die Spaß macht, spannend ist und tagtäglich wirkt!

 

Beachten Sie hierbei folgende Praxistipps, um auch wirklich noch mehr Marge zu machen:

  1. Vergüten Sie den Rohertrag, den Deckungsbeitrag oder eine Abwandlung davon. Mehr Umsatz bedeutet zumeist nicht mehr Erlös.
  2. Vergüten Sie immer mit einer Teamkomponente. Diese kann je nach Jobrolle und Unternehmensphilosophie homöopathisch oder ausschlaggebend ausgeprägt sein.
  3. Verzichten Sie auf Begrenzungen oder Deckelungen in der Vergütung. Mehr Ertrag sollte sich lohnen

 

 Kommen wir nun zum Beispiel 3:

Verkauf von hochwertigen Produkten oder Dienstleistungen fördern

Im Verkauf von hochwertigen Produkten oder ergänzenden Dienstleistungen liegt eine höhere Marge als im Abverkauf von Massenware. Dies haben viele Händler für sich erkannt und richten ihre Bemühungen daraufhin aus. Unserer Erfahrung nach tritt mancherorts jedoch Ernüchterung ein, da die angestrebten Ziele nicht immer erreicht werden. Anstatt sich um das margenreiche Geschäft zu konzentrieren, verweilen Verkäufer noch viel zu oft in der vertrauten Struktur.

 

 

Warum ist das so? Die Antwort ist naheliegend.

Der Mitarbeiter scheut einerseits den potenziellen Ärger und andererseits lohnt sich der Mehraufwand zumeist nicht einmal für ihn! Aufmaße zu nehmen, die benötigten Teile aufeinander abzustimmen, Ressourcen und Termine zu koordinieren ist aufwendig und fehleranfällig. Wenn dieser Zusatzaufwand nicht entsprechend honoriert wird, wendet der Verkäufer seine Aufmerksamkeit dem Standardgeschäft zu, liegt doch hier eh seine Expertise und natürliche Nachfrage der Kunden.

 

Bedenken Sie: Auch hier geht es darum dem Mitarbeiter Anerkennung für seine besondere Leistung zu schenken. Was Kräfte und Motivation freisetzt, ist der besondere Anreiz! Margenreiches Geschäft darf und sollte sich doppelt lohnen – für den Verkäufer und den Unternehmer!

 

Drei Praxistipps, wie Sie strategische Geschäftsfelder entwickeln:

  1. Setzen Sie bewusst unterschiedliche Chancenanreize. Margenreiche Eigenprodukte oder zusätzliche Dienstleistungen sollten auch als „auszahlungsrelevant“ spürbar sein. Vergeben Sie als Beispiel eine doppelt so hohe Erfolgsbeteiligung für strategische Geschäftsfelder wie für das Standardgeschäft.
  2. Honorieren Sie die Gewinnung von Neukunden. Ein Neukunde kann z.B. für eine bestimmte Zeitspanne von einem Jahr oder bis zu einem gewissen Auftragsvolumen gewertet werden.
  3. Zeigen Sie was der Mitarbeiter an einem Auftrag verdient. Leichtfertige Rabatte („pauschal 20%, weil sich 18,5% so schlecht rechnen“) werden somit fortan bewusster verhandelt. Weniger Rabatte oder Lieferantennachverhandlungen wirken sich positiv auf das eigene Gehalt aus.

 

Zusammenfassung – Mehr Ertrag durch wirksamen Ansporn und gemeinschaftliche Teilhabe

Die veränderten Rahmenbedingungen fordern moderne Personalwerkzeuge die Mitarbeiter mündig für den Wertschöpfungsprozess gewinnen. Aktuelle Studien zeigen zudem, dass attraktive Vergütung für Mitarbeiter weiterhin einen hohen Stellenwert besitzt. Dies gilt im übrigen auch für die häufig zitierte Generation Y und Z.

Moderne Vergütung muss sowohl den Ansprüchen der Mitarbeiter als auch denen der Unternehmensführung genügen. Dies gelingt, wenn eine transparente Struktur (=Erfolgswährung) abgebildet ist und wirksame Anreize (=Gehaltsperspektive) geboten werden.

Moderne Vergütung ist heute mehr als den monetären Tausch von „Zeit gegen Geld“. Sie ist stattdessen echte Teilhabe. Sie hilft Ziele verständlich zu kommunizieren und gemeinsames Vorankommen für jeden spürbar zu machen.

 

Das Feedback aus ERFA-Gruppen belegt, dass Unternehmen die auf ein wirksames Vergütungssystem als strategisches Personalwerkzeug setzen, den Faktor Mensch effektiver für die Erreichung ihrer Unternehmensziele gewinnen. Im Branchenschnitt sind diese Unternehmen erfolgreicher und profitabler als Ihre Marktbegleiter.

 

 

 

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Stefan Wendl

<p>allwin Geschäftsführer und Experte zu Themen rund um Anreiz, Vergütung & Vertrieb.</p>

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