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Gehaltsverhandlungen – Chef ich brauche mehr Geld

Gehaltsverhandlungen – Chef ich brauche mehr Geld

Bald stehen Sie wieder an – die allseits beliebten Jahreszielgespräche zwischen Mitarbeiter und Führungskraft in denen auch das Thema „Gehaltsverhandlungen“ zur Sprache kommt. Häufig wird das Gespräch bereits zuvor eher locker in der Kaffeeecke oder formalisiert durch eine wohl überlegte Argumentationskette beim Chef eingeleitet. In den meisten Unternehmen ist der Prozess von Gehaltserhöhungen klar im HR Kalender verankert und lehnt sich an der allgemeinen Geschäftsplanung an.

 

Fehler im System

Im September oder Oktober werden die Budgetplanung des nächsten Jahres im Management Team verabschiedet. Wie schaut es mit dem Umsatz aus und welche Kostenlinie passt dazu. Gehälter fallen in einem Atemzug mit Kosten und somit sind Gehaltserhöhungen ein prozentualer Anteil eines vorgegebenen Kostenbudgets.

 

Doch genau hier liegt der Fehler im System. Planung bedeutet Zufall durch Irrtum zu ersetzen. In den Jahren erleben nur ganz wenige Unternehmen, dass die Planung mit der Realität übereinstimmt. Das Ergebnis ist fatal, denn entweder verliert der Mitarbeiter, oder das Unternehmen. Was machen erfolgreiche Unternehmen anders und wie kann dieses Ritual der Demotivation ein wenig verringert werden?

 

In einem anderen Beitrag haben wir bereits Anregungen zu Zielvereinbarungen geben. An dieser Stelle soll Fokus auf das Thema „Gehaltstransparenz“ gelegt werden. Mit Gehaltstransparenz meinen wir, dass Mitarbeiter verstehen sollten, wie das aktuelle Gehalt entsteht und wie eine Entwicklungsperspektive aussehen kann. Nicht gemeint ist, dass Gehälter untereinander offen gelegt werden.

 

Transparenz der Gehaltsentstehung schafft Verständnis

Im Vertrieb ist es einfach. Das Gehalt eines Verkäufers orientiert sich an messbaren Größen wie Umsatz, Deckungsbeitrag usw. Verkäufer haben akzeptiert, dass eine maßgebliche Gehaltserhöhung durch erwirtschaftetes Geschäft erreicht wird. Natürlich gibt es Tariferhöhungen, doch die Musik spielt in der Provision – dem erfolgsorientierten Element.

 

Selbstredend, dass dieses Verfahren für Chef und Mitarbeiter Vorteile mit sich bringt. Der Mitarbeiter freut sich über eine deutliche Gehaltserhöhung in guten Zeiten. Der Chef hat keine Probleme den Erfolg zu honorieren, da die Gehaltserhöhung erwirtschaftet ist. Sie belastet damit kein starres Budget, sondern erfolgt nach einem vorab definierten Mechanismus. Mehr von etwas bedeutet mehr für Chef und Mitarbeiter.

 

Gerechtigkeit – Bezahlen was zusteht

„Chef ich brauche mehr Geld“ ist eine Forderung.

Besser wäre eine Aussage: „Chef ich brachte folgendes Geld“. Zwischen Mitarbeiter und Chefs sollte keine Abhängigkeit bestehen. Wichtiger wäre von Gemeinsamkeit zu sprechen. Gemeinsame Interessen und Vereinbarungen. Gewinnst Du, gewinne auch ich. Wird es schwierig, lösen wir die Probleme gemeinsam.

 

Was in Vertriebsteams läuft, funktioniert auch in jeder anderen Jobrolle. Wichtig ist, dass Transparenz herrscht, wie Gehalt entsteht und wie eine Entwicklung möglich ist. Dafür sollten Mitarbeiter klare Fakteneinsicht erhalten. Fakten können bewertete Arbeitsergebnisse (DB von Produktgruppen, Gebieten oder Abteilungen) sein.

 

Das Verständnis muss sein, dass Gehaltserhöhungen verdient sein müssen. Im Umkehrschluss bedeutet dies jedoch auch, dass es eben keine lästige Diskussionen über etwas gibt, was dem Mitarbeiter zusteht. Wer eine Ergebnisverbesserung liefert, sollte dafür auch ein ordentliches Gehalt erhalten.

 

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Stefan Wendl