Angebotsverfolgung
Warum werden Angebote so wenig nachgefasst?
Die Vorteile der Angebotsverfolgung liegen auf der Hand:
– Der Bedarf des Kunden ist ermittelt. Das Angebot ist erstellt und durchgerechnet. – Die Hauptarbeit ist damit gemacht. Das Gespräch kann sehr schnell zum Erfolg führen. – Die Chance, den Auftrag zu bekommen steigt mit dem Verkäuferinteresse.
Die tatsächlichen Gründe sind:
– Die mögliche negative Antwort wird als persönliche Ablehnung verstanden. – Die Angebotsverfolgung wird nicht nachhaltig kontrolliert. – Verkäufer scheuen den Aufwand vor der Systemunterstützung.
Erfolgreiche Verkäufer…
– Die Höhe von Umsatz und möglichem Rohertrag / Deckungsbeitrag. – Wann der Kunde sich entscheidet und was ist der nächste Schritt. – Die selbst geschätzte Auftragschance in %.
Konsequente Angebotsverfolgung kostet nichts und bringt den Verkäufer in eine sehr gute Position.
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