Digitalisierung in der Vertriebsausbildung

Digitalisierung in der Vertriebsausbildung – mit 30 Minuten Training pro Woche die Auftragsquote um 10% steigern!

Digitale Ausbildung läuft heute anders

Erfahren Sie von Ulrich Dietze, Geschäftsführer Deutsche Vertriebsberatung GmbH, wie heute mit weniger als 30 Minuten pro Woche effektiv trainiert wird.

Ihr Vorteil: Höhere Abschlussquote durch konsequent durchgeführte Vorangebotsgespräche.

 

 

 

Interview mit Ulrich Dietze, Geschäftsführer der Deutschen Vertriebsberatung GmbH

Stefan Wendl (SW): Welche Bedeutung hat der Angebotsprozess im Kontext der „Digitalisierung in der Vertriebsausbildung“,  wie wir ihn in vielen Branchen aktuell erleben?

 

Ulrich Dietze (UD): Der Prozess Anfrage – Angebot – Abschluss ist auch in Zeiten von E-Commerce und E-Procurement ein sehr wichtiger Bestandteil des Vertriebes.

Je nach Branche werden noch bis zu 95% des Umsatzes über diesem Vertriebsweg generiert. Die zunehmende Digitalisierung im Vertrieb, wird auch den Angebotsprozess weiter verändern.

Dennoch gilt aktuell: Der Angebotsprozess und die vertriebliche Interaktion mit dem Kunden ist, nach wie vor, der maßgebliche Umsatzfaktor mit hoher Bedeutung im Vertriebsprozess in den deutschen Kernbranchen Maschinenbau, Handel und Dienstleistungen.

 

SW: Aber ist der Angebotsprozess in den in den meisten Unternehmen nicht schon sehr stark ausgereizt?

UD: Grundsätzlich ist zunächst einmal jeder Verkäufer der Ansicht, dass er diesen Prozess beherrscht und Anfragen und Angebote professionell managt. Aber warum bestehen dann zwischen einzelnen Unternehmen der gleichen Branche so enorme Unterschiede bei den Abschlussquoten?

Während der eine froh ist, wenn er 20% Aufträge aus seinen Angeboten erzielt, gewinnt ein anderer 50% und mehr!

 

SW: Ja gute Frage, wo erleben Sie da die größten Potenziale in Ihrer täglichen Beratungspraxis?

UD: Es gibt Punkte die regelmäßig besonders auffallen:

1. Anfragen werden zu wenig vertrieblich qualifiziert
2. Kommunikation vor dem Angebot oft nur per Mail oder neuerdings Whatsap
3. Angebote sehen oft eher aus wie Lieferscheine
4. Angebote werden oft nicht oder nicht professionell nachgefasst
5. Der gesamte Angebotsprozess ist eher zeitgesteuert als kunden- und auftragsorientiert

 

SW: Ja das erleben wir auch. Aber ist es nicht oft der Kunde, der keine Zeit läßt, der Druck ausübt und grundsätzlich auf schnellen Angeboten besteht?

UD: Ja das stimmt, der Kunde gibt den Zeitdruck oft vor!  Aber es ist unsere Aufgabe als Verkäufer darauf Einfluss zu nehmen. Es ist unsere Aufgabe zu verkaufen und nicht nur Angebote zu schreiben! Denn niemand braucht, mit großer Wahrscheinlichkeit, in 5 Jahren noch Mitarbeiter die Angebote schreiben und versenden. Also sollten wir unsere Verkaufschancen besser nutzen!

Digitalisierung in der Vertriebsausbildung verbessert die Qualität von Angebotsprozessen

SW: Welcher Zusammenhang besteht Ihrer Meinung nach zwischen der Qualität Ihrer Angebotsprozesse der Wirksamkeit der leistungsorientierten Vergütung?

UD: Optimal aufgestellte, gelebte und geführte Vertriebsprozesse sind die Leitplanken für erfolgreiche Vertriebe:

Optimale Angebotsprozesse:

– dienen als Orientierung für neue und bestehende Vertriebsmitarbeiter

– bieten Planbarkeit bei Verkaufsabschlüssen

– schaffen Sicherheit in der Tagesarbeit

– unterstützen Vertriebsführung und Vertriebscontrolling

– sorgen für messbar höhere Abschlußquoten und mehr Gewinn

– sind damit der Turbolader für Ihre leistungsorientierte Vergütung

Optimale Angebotsprozesse in Kombination mit leistungsorientierter Vergütung sind der Garant für höhere Mitarbeitermotivation und mehr Vertriebserfolg im Unternehmen.

 

Weiterbildung ist ein wichtiger Faktor für erfolgreiche Unternehmen

SW: Welcher Zusammenhang besteht zwischen der Qualität der Angebotsprozesse und der Qualität der vertrieblichen Weiterbildung im Unternehmen?

UD: Selbstverständlich ein sehr hoher. Die erfolgreichsten Unternehmen innerhalb einer Branche investieren mehr in die vertriebliche Weiterbildung als der Branchendurchschnitt. Und das macht sich bezahlt.

 

SW: Ja aber Weiterbildung ist kosten- und vor allem zeitintensiv. Anreise und Abreise, Hotel- und Seminargebühren. Viele Unternehmen können sich Weiterbildung schlicht immer weniger leisten.

UD: Herr Wendl, dass erinnert mich an den Witz vom Waldarbeiter, der keine Zeit hat seine Säge nachzuschärfen, weil er sägen muss…  Spass beiseite, ich gebe Ihnen recht Weiterbildung ist kosten- und zeitintensiv. Aus diesem Grund haben wir unsere digitalen und interaktiven TQS Zertifikatslehrgänge entwickelt.

 

SW: Ja aber so neu ist E-Learning nun auch wieder nicht.

UD: Wir sprechen bewußt nicht von E-Learning, weil unsere digitalen Zertifikatslehrgänge durch mich und meine Kollegen moderiert und begleitet werden. Der Teilnehmer der früher zu einem 2 Tages Seminar im schlimmsten Fall durch halb  Deutschland gereist ist, logt sich heute bequem am PC ein und bildet sich arbeitszeitneutral und ohne jeden Anreiseaufwand weiter. Dabei kombinieren wir kurze Lernimpulse und Umsetzungsaufgaben mit Reflexionen und Zwischenprüfungen. Der Teilnehmer erhält ein sofortiges Feedback und das motiviert enorm das eigene Verhalten zu hinterfragen und neue Wege auszuprobieren.

 

SW: Und wie nachhaltig wirken diese digitalen Zertifikatslehrgänge?

UD: Ein offenes Seminar zum Thema Angebotsprozess dauert in der Regel 2 ganze Tage. In diesem Seminar wird der Teilnehmer mit viel Lernstoff konfrontiert, ohne dass die Möglichkeit die Möglichkeit besteht, Dinge wirklich umzusetzen.

Bei unseren digitalen Formaten beschäftigt sich der Teilnehmer über Wochen mit den Inhalten, probiert aus, reflektiert, holt sich Feedback und wird motiviert weiter an seinem Vertriebsprozess und seiner Vertriebskompetenz zu arbeiten.

Digitale Lehrgänge sparen Kosten und Zeit

SW: Das hört sich wirklich spannend an. Jetzt sagen Sie bloß noch, dass die digitalen Lehrgänge auch noch günstiger sind als offene Präsenzseminare!

UD: Das ist tatsächlich so. Im Schnitt 50% günstiger, weil uns die digitalen Möglichkeiten dabei helfen unsere Zeit selbst effektiver einzusetzen. Der größte Einspareffekt entsteht allerdings dadurch das An- und Abreiseaufwand, Hotelkosten und Arbeitsausfall komplett entfallen.

 

SW: Welche technischen Voraussetzungen sind notwendig, um an den digitalen Formaten teilzunehmen?

UD: Ein PC oder Laptop mit Internetzugang, ein Kopfhörer oder Headset. Mehr nicht.

 

SW: Wie umfangreich ist der digitale Zertifikatslehrgang der TQS Angebotsprofi und wie lange läuft der Kurs?

UD: Der TQS Angebotsprofi besteht aus 2 Kapiteln, Anfragemanagement + Angebotsgestaltung, sowie Angebotsverfolgungsmanagement. Insgesamt 50 Lernmodule für nachhaltig mehr Angebotserfolge. Der Kurszugang ist 3 Monate freigeschaltet. In dieser Zeit kann der Teilnehmer sooft er will zugreifen und vertiefen.

 

SW: Und was kostet der TQS Angebotsprofi?

UD:  Der TQS Angebotsprofi beinhaltet den Lernstoff aus 2 offenen Seminartagen. Diese kosten bei unseren Verbandspartnern zwischen 800,– und 960,–€ pro Teilnehmer. Der digitale Lehrgang ist da mit nur 480,–€ pro Teilnehmer unschlagbar günstig.

 

SW: Und die wichtigste Frage: Was bringt der Kurs für Ergebnisse?

UD: Kursteilnehmer berichten von bis zu 60% höheren Abschlussquoten nach Kursteilnahme. Wenn Sie realistisch von 15- 20% höheren Abschlussquoten ausgehen, können Sie selbst ausrechnen, wie schnell sich die Kursgebühr für Sie amortisieren wird.

 

SW: Und das können Sie garantieren?!

UD: Wir sind so überzeugt, dass wir allen Teilnehmern eine 100% Geld-zurück-Garantie einräumen. Probieren Sie es aus, Sie werden begeistert sein.

 

SW: Herr Dietze, vielen Dank für das Interview!