Potenzial Systemvertrieb – warum 90% aller Vertriebe Umsatzpotenzial verschenken?

Durch Systemvertrieb enorme Umsatzpotenziale im Prozess Anfrage – Angebot – Abschluss heben und welche entscheidende Rolle der Vertriebsinnendienst dabei spielt

 

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Erfolgsfaktor Vertriebsprozessoptimierung

Gleich wie sich die Konjunktur entwickelt, viele Unternehmen und Verkäufer haben es zu einem großen Teil selbst in der Hand, weiter zu wachsen. Denn alleine durch die systematische und konsequente Optimierung des Vertriebs haben sie die Möglichkeit, ihren Umsatz unabhängig von gesamtwirtschaftlichen und branchenbedingten Einflüssen zu steigern.

Dafür bedarf es in aller Regel einer professionellen Begleitung. Unser Partner die Deutsche Vertriebsberatung hat in mehr als 2.000 Projekten Vertriebsprozesse in Unternehmen analysiert und dabei wiedererkennbare Faktoren für Vertriebserfolg identifiziert.

 

Warum verschenken so viele Vertriebe große Umsatzpotenziale im Prozess Anfrage – Angebot – Abschluss?

Ein Grund ist die oft stärkere Konzentration ausschließlich auf die Phase nach dem Angebot. Die Angebotsverfolgung ist aber natürlich nicht der Beginn des Prozesses, sondern das hoffentlich erfolgreiche Ende einer Prozesskette.

Und diese Prozesskette fängt vor dem Angebot an, im Akquisitionskontakt oder beim Eingang der Kundenanfrage.

 

Tipp 1 – Optimieren Sie Ihr Anfragemanagement

Egal ob Kundenanfragen persönlich, telefonisch oder schriftlich bei Ihnen eingehen. Nutzen Sie die Chance zum Dialog mit dem Kunden intensiv um einen besonders guten Draht zum Kunden aufzubauen und möglichst viele Informationen vor dem Angebot zu gewinnen.

Ganz wichtig dabei ist die intensive Nutzung von Vorangebotsgesprächen. Darin gilt es, den konkreten Bedarf und genauen Einsatzzweck, die Budgethöhe, besondere Bedürfnisse und die Wahrscheinlichkeit der Auftragserteilung zu ermitteln.

Erkennen Sie, dass es die folgenden Einwände in der Angebotsverfolgung eigentlich überhaupt nicht geben dürfte, wenn das Anfragemanagement optimal aufgestellt ist?

1. Ihr Angebot übersteigt unser Budget!
2. Sie haben uns eine sehr hohe Qualität angeboten, weniger reicht da auch (oder umgekehrt?
3. Ihr Liefertermin ist zu lang!
4. Der Auftrag ist bereits vergeben, wir haben uns für einen anderen Anbieter entschieden!

Das sind alles Sachverhalte die professionelle Verkäufer vor dem Angebot klären, bzw. verbindlich ausschließen. Was sind hilfreiche Fragen vor dem Angebot:

1. Wann wird der Bedarf konkret?
2. Für welchen Einsatzzweck benötigen Sie die angefragten Produkte und Leistungen?
3. Worauf legen Sie bei diesem Auftrag besonderen Wert?Was ist/wäre Ihnen bei der Auftragsabwicklung besonders wichti
4. Was benötigen Sie außer den angefragten Produkten/Leistungen noch?
5. Das Angebot liegt Ihnen bis … vor. Wann sprechen wir uns dazu wieder?

 

Machen Sie sich bewusst, dass besonders erfolgreiche Verkäufer 80% der Arbeit vor dem Angebot erledigen. Sie bauen eine tiefe Beziehung zum Kunden auf bzw. vertiefen diese bei jeder weiteren Anfrage und erzeugen Kaufsog, denn Kunden kaufen, neben vielen anderen Gründen, am liebsten dort wo man sich für eine optimale Lösung Ihrer Anfrage ernsthaft interessiert.

 

Tipp 2 – Optimieren Sie Ihre Angebotsgestaltung

Viele Angebote sehen aus wie eine Mischung aus Lieferschein, Gesetzentwurf und Einladung zu einer Gerichtsverhandlung. Der Kunde findet viele Zahlen, Daten und Fakten und manchmal vor allem das was er nicht bekommt. Wenn Sie die Chancen im Vorangebotsgespräch besser nutzen und systematisch mehr Informationen gewinnen, dann haben Sie die Möglichkeit, insbesondere die Kundenprioritäten stärker im Angebot herauszustellen.

Dazu können Sie entweder die Mail zum Angebot verändern oder ein optimiertes Anschreiben zum Angebot erstellen. Oder Sie fügen den nachfolgenden Textbaustein in Ihre Angebote ein.

______

Sehr geehrter Herr/Frau …,

vielen Dank für Ihre Anfrage und das freundliche Gespräch/Telefonat vom – Datum

Nachfolgend erhalten Sie das gewünschte Angebot.

Wir haben Ihre besonderen Wünsche wie folgt berücksichtigt:

1. Angebot für Ihren Jahresbedarf
2. Günstige Alternative zu XY Produkten
3. Wunschliefertermin für die 1. Teillieferung ist – Datum

Ihren Wunschtermin können wir bei Auftragserhalt bis – Datum – zusagen.

– Angebotstext –

Herr/Frau … wird sich am – Datum oder KW – mit Ihnen in Verbindung setzen, um die weitere Vorgehensweise abzustimmen.

Wir freuen uns auf Ihren Auftrag und stehen für Fragen gern unter: 0000 000000 zu Ihrer Verfügung.

Beste Grüße nach (Ort des Kunden)

Max Muster

_______

Wenn Sie Ihre Angebote so aufbauen, dass der Kunde sich mit seinen persönlichen Prioritäten darin wiederfindet, erhöhen Sie immens die Chance auf den Auftrag und setzen höhere Preise durch. Das Kunden nicht immer nur beim tiefpreisigsten Anbieter kaufen, war Ihnen sicher bereits vor dem Lesen dieses Artikels klar.

 

Tipp 3 – Optimieren Sie Ihr Angebotsverfolgungsmanagement

Fassen Sie Ihre Angebote zum vorab vereinbarten Termin nach. Damit entfällt der sogenannte Nervfaktor, der Kunde sollte besser vorbereitet sein und den Auftrag noch nicht vergeben haben.

Vermeiden Sie die folgenden Einstiegsfragen:

1. Haben Sie mein Angebot erhalten?
2. Hatten Sie schon Zeit mein Angebot zu lesen?
3. Haben Sie sich bereits entschieden?
4. Wie ist der Stand der Dinge?

Nutzen Sie besser folgende Fragen:

1. Wie hat Ihnen mein/unser Angebot gefallen?
2. Wie ist der Stand der Dinge?

 

Entwickeln Sie Ihre Einwandbehandlungskompetenz! Viele Verkäufer reagieren z.B. auf die Aussage des Kunden:

„Wir haben uns noch nicht entschieden!“ zu schnell mit der Frage: „Wann darf ich mich dazu wieder melden?“

Nutzen Sie besser folgende Fragen: „Welche Punkte sind aus Ihrer Sicht noch zu klären?“ „Wie kann ich Sie noch unterstützen?“„Wie schätzen Sie unsere Chancen zum gegenwärtigen Zeitpunkt ein?“„Was kann ich aktuell tun, um unsere Chancen weiter zu verbessern?“

Wenn Sie besonders gut im Gespräch agieren wollen, machen Sie es wie die Profis und nutzen Sie Checklisten zum Vorbereiten der Vor- und Nachangebotsgespräche. Damit müssen Sie nicht mehr auf Ihre Fragestellungen achten, sondern können sich ganz auf die Antworten des Kunden und das Gespräch insgesamt konzentrieren.

 

Welche besondere Rolle spielt in diesem Kontext der Vertriebsinnendienst?

Der Vertriebsinnendienst hat eine herausragende Bedeutung für den Verkaufserfolg in fast allen Branchen. Er fungiert als wichtigstes Bindeglied zwischen Kunden, Außendienst, Lager und Logistik. Neben der Koordination einer Vielzahl von Aufgaben erfolgt dort ein Großteil der Kommunikation mit dem Kunden. Damit hat der Innendienst eine Schlüsselfunktion für die Umsatzentwicklung jedes Unternehmens. Es ist überhaupt nicht einzusehen, warum Angebote, die ja sehr oft vom Vertriebsinnendienst erstellt werden, nicht auch durch diesen vorqualifiziert und nachgefasst werden. Gerade bei Standard- oder Folgeangeboten, wo der Kunde ja in der Regel sowieso häufiger mit dem Innendienst zu tun hat.

Damit sparen Sie wertvolle Zeit im Außendienst, die dieser viel besser für Kunden-entwicklung und Neukundengewinnung nutzen könnte.

In der Regel reicht es aber nicht aus, die Aufgaben einfach umzuverteilen. Es bedarf einer sorgfältigen Analyse der Ist-Situation und einer firmenspezifischen Optimierung des Prozesses. Zusätzlich müssen die Mitarbeiter im Innendienst durch geeignete Trainingsmaßnahmen auf die neue bzw. erweiterte Aufgabe vorbereitet werden.

Aber die Arbeit lohnt sich! Vertriebe und Verkäufer die ihre Angebotsprozesse, nach den beschriebenen Grundsätzen optimieren und den Vertriebsinnendienst stärker einbinden sind in der Regel um 20 – 50% erfolgreicher als der Branchendurchschnitt.

 

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Autor:

Ulrich Dietze, Gründer und Geschäftsführer der Deutschen Vertriebsberatung GmbH, Fördermitglied im BdVM

Er gilt im deutschsprachigen Raum als einer der renommiertesten Experten für Vertriebsoptimierung. Schwerpunkte: Vertriebsanalysen, Vertriebsprozess-optimierung, Strategie- und Operativberatung für das Vertriebsmanagement. Er ist der Erfinder der Vertriebsmethode TQS Total Quality Selling. Gemeinsam mit seinem Team aus 16 Beratern und Trainern bildet er sehr erfolgreich Verkäufer und Führungskräfte in praktisch allen Branchen aus.

 

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