Verkäufer oder ganz im allgemeinen Mitarbeiter tun zumeist Dinge, von denen Sie glauben, das sie dies tun sollen. Im Verkauf ist das einfach: Verkäufer sollen verkaufen!
Möglichst viel und vor allem mehr als im letzten Jahr. In Zielvereinbarungsgesprächen, den Vertriebsmeetings oder im persönlichen Gespräch bringt der Verkaufsleiter die Erwartung gegenüber dem Verkäufer zum Ausdruck. Der Verkäufer weiß genau, was von ihm erwartet wird: Mit Werkzeugen die wir geschaffen haben, um das IST mit dem SOLL zu vergleichen wird quartalsweise, wöchentlich oder gar täglich ermittelt, wo der einzelne Verkäufer steht.
Einen Plan haben – Mitarbeiter, die ohne ihn das richtige tun
Es spricht absolut nichts gegen eine solide Planung, heißt es doch so treffend: „Planung bedeutet den Zufall durch Irrtum zu tauschen“. Wir fühlen uns gut, wenn wir die Dinge planen und einschätzen, wenn wir z.B. erklären können, wieviel genau vom IST zum SOLL noch fehlt. Manager, nicht aber echte Führungskräfte, vergessen bei Ihrer Planung jedoch häufig das Wesentliche – den Menschen. In allen Unternehmen, bei jeder Tätigkeit entscheidet am Ende der Mensch über das „tun“ oder „nicht tun“.
Wie ist es bei Ihnen?
Möchten Sie Mitarbeiter, die sich für das „tun“ entscheiden und gemeinsam mit Ihnen an der Umsetzung des Planes arbeiten? Entschieden aus der Perspektive des „wie können wir es erreichen“ anstatt „was haben wir erreicht“.
Verkäufer die verkaufen wollen, sollten am Verkaufen nicht gehindert werden. Nicht durch das Umfeld, welches Sie ihnen geben und auch nicht durch eine starre Bezahlung. Ohne Frage – jeder Verkäufer benötigt einen ordentlichen Arbeitsplatz und sollte eine solide verkäuferische Ausbildung genießen. Aber was hat die starre Bezahlung durch ein Festgehalt damit zu tun??
Schauen Sie sich dazu das kurze Video von Rainer Möller an, der dazu ein paar einfache aber wesentliche Erkenntnisse mit Ihnen teilen möchte.
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