Mitarbeiter richtig überzeugen

In unserer Studie „Vergütung 2019 im Fachhandel“ haben wir jüngst über 100 Unternehmen zur Zufriedenheit mit der eingesetzten Vergütungslogik befragt. Die Studie zeigt eindrucksvoll, welche Vorteile Unternehmen von erfolgsorientierter Vergütung haben: Besseres Teamspiel und höhere Erträge.

Nahezu alle Befragten wünschen sich eine Weiterentwicklung der eingesetzten Modelle. Warum handeln aber so wenig Unternehmen, wo doch die Vorteile auf der Hand liegen? Gehen wir dieser Fragestellung auf den Grund.

In unseren Coaching Gesprächen wird über „Mitarbeiter Akzeptanz“ gesprochen. Allein die Mitarbeiter entscheiden schließlich über den Erfolg eines neuen Vergütungsmodells. Wie gelingt es, diese zu überzeugen und Ängste zu nehmen?

Bekannte Sorgen?

• Werden meine Mitarbeiter das neue Gehaltsmodell positiv aufnehmen?
• Wird es Ungerechtigkeit geben?
• Wie erkläre ich meinen Mitarbeitern was hinter dem Ansatz steckt?
• Wie verkaufe ich glaubwürdig, dass ich meine Ziele erreichen möchte und diese auch gut für die Mitarbeiter sind?

Um diese Fragestellung aufzulösen, ist es wichtig zu verstehen, welche Historie der Mitarbeiter in Bezug auf Zielvereinbarungen und ggf. variable Vergütung besitzt. Unternehmen die sehr detaillierte oder ‚wischi waschi‘ Zielvereinbarungen verwenden, fördern das Missverständnis zwischen Führung und Mitarbeitern. Wird die Vergütung an die Zielerreichung gekoppelt, so bilden sich Fronten. Anstatt Ziele gemeinsam zu verfolgen wird Frust und Schlechtleistung gefördert.

Mitarbeiter, die diesen Erfahrungsschatz mit sich führen, werden bei einem neuen Gehaltsmodell sofort denken:

1. Mir wird bestimmt etwas weggenommen!
2. Es gibt keine Chancen ohne Nachteile! -> Wo ist der Pferdefuss?
3. Wir sollen bestimmt noch mehr arbeiten!

Um diesen störenden Zustand aufzulösen, muss das neue Vergütungsmodell nur Vorteile besitzen.

Unternehmen die Zielvereinbarungen nie praktiziert haben, fürchten eher um den Betriebsfrieden. Wer bisher kein glasklares Verständnis was geschäftlicher Erfolg und was Misserfolg bedeutet gegeben hat, der tut sich schwer erfolgsorientierte Vergütung als reine Chance zu betrachten. Aus Unwissenheit wird unterstellt, dass es Verlierer geben muss.

So lösen Sie Konflikte und überzeugen jeden Mitarbeiter

Wenden wir uns zunächst der Gruppe der Unternehmen zu, die Erfahrungen mit Zielvereinbarungen haben. In Gruppen- und Einzelgesprächen machen wir deutlich, dass das allwin-Modell ein Zuwachsmodell ist. Wir betrachten das Jahreseinkommen (zum Beispiel im zurückliegenden Geschäftsjahr) und vereinbaren glasklare Regeln, ab wann das Jahresgehalt steigt. Wichtig: alle bisherigen Garantien (z.B. das Festgehalt) bleiben erhalten.

So wird dem Mitarbeiter die Angst genommen, und er ist bereit sein heutiges Verhalten auf den Prüfstand zu stellen und Wachstumsimpulse anzunehmen.

Leistung ist höchst subjektiv, deswegen verwenden wir den Begriff „erfolgsorientierte Vergütung“. Wirtschaftlicher Erfolg, ist die Voraussetzung für Gehaltssteigerungen. Aus diesem Grund sollten Sie den Erfolg und nicht die Absicht entlohnen. Schärfen Sie den Fokus und sorgen Sie für eine stressfreie Zusammenarbeit (Produktivität). Gerade in Handelsorganisationen sind so +10-20%Ertrag möglich, ohne dass mehr gearbeitet wird.

Merke: Modelle, die ein höheres variables Gehalt auf Kosten eines geringen Festgehaltes versprechen, werden von Mitarbeitern höchst kritisch betrachtet. Was gut gemeint ist, führt zu Angst und hindert die Leistungsentfaltung. Wir halten davon nichts und unterstützen diese Modelle nicht.

Vergüten Sie heute nur Festgehalt, dann gehen Sie so vor: Geben Sie ein glasklares übergeordnetes Ziel (z.B. Rohertrag des Unternehmens, der Warengruppe oder der Verkäufergebietes). Das übertreffen dieses Ziels führt zu mehr (Jahres-)Gehalt und zwar für jeden Beteiligten. Ein monatliches Unterschreiten, hat keinen Einfluss auf das aktuelle Gehalt. Verrechnen Sie stattdessen Zielunterschreitung mit Zielübererfüllung und zahlen Sie so langfristig nur für effektives Wachstum höhere Gehälter.

Sie werden erkennen: Ziele glasklar formuliert und Mitarbeiter sinnvoll in Teams am Erfolg beteiligt, löst Ängste und gewinnt Mitarbeiter Stück um Stück für den Erfolg.

Und jetzt noch ein Eindruck aus dem wahren Leben

Erfahren Sie, wie wir mit Mitarbeitern während eines Projektes kommunizieren. Wir laden Sie ein, einer beispielhaften Mitarbeiter Kommunikation zu lauschen.  Sie merken: Ängste kommen gar nicht erst auf. Stattdessen wir der inneren Erfolgs-Kompass neu justiert.

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